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淘汰郎赵子坤:在外卖市场中如何打造有盈利能力的品牌

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9月13日,由龙8主办,筷玩思维联合主办,餐饮界提供媒体支持,即享影像和津视直播提供直播支持的“餐饮创新营销城市论坛·天津站”,在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕!


据悉,本次论坛邀请了淘汰郎创始人兼CEO赵子坤,Kao铺创始人兼CEO吕强,六膳门创始人哈楠,观通基金合伙人、闯先生转型工场联合创始人许捷,合众合餐饮设计联合创始人、苏州科技大学客座讲师左飞林,以及龙8副总裁郑德安等多位大咖,结合时下最为火热的互联网+、融资、品牌升级、营销等话题,从品牌打造、运营升级、营销创新、供应链重构、餐饮设计、资本运作等六大方面,与现场150多位来宾分享了丰富的餐饮创新干货。


以下为淘汰郎创始人兼CEO赵子坤的演讲内容实录(内容有删减)。


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淘汰郎创立于2015年3月,品牌slogan是随时随地吃火锅。


为什么要创建一个火锅外卖项目?因为我们和几个朋友想在家里叫海底捞火锅时,发现他们凌晨根本就没有经营服务。


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所以做这个项目其实源于我们自己的一个痛点:当自己一个人想吃火锅的时候,怎么办?


火锅是个特殊品类,在家叫火锅外卖意味着要准备三四百元钱去点虾滑、鸭肠、毛肚等等一系列东西。点完了之后会发现人均要一百多甚至还高。但是火锅恰好是要多人食用才能把高客单价按人均平摊下去。因此当时的火锅外卖市场没什么人去做,因为没有解决1-2人这样的消费痛点。


而淘汰郎解决了这个问题,同时也解决了我个人的痛点。我们推出的99元套餐,意味着一到两个人就可以在家叫火锅外卖。我们实现了从早上10点到凌晨3点可以随时叫到我们的火锅。我们现在的销量是凌晨时候会多一些。因为宵夜吃火锅的人还是蛮多的,可能现在很多人更愿意在家吃。 


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淘汰郎目前在全国差不多60多个城市提供外卖服务。


我们每天重要的事情是接收门店的订购信息。总部有一个客服中心连接着每个店面。客服中心会接收到我们所覆盖到的外卖城市的订单,统一汇总到总部后由系统根据用户的地理位置,分配到离他最近的门店。各城市的中央厨房按照订购标准把每个门店的要货分配好送到每个门店。然后由门店员工根据订单需求配餐并安排外送。 


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早期我们在设置产品时,它的外观以及整个包装都会做得很精美。当我们的产品出现在高消费者的家里或其他一些场合时,会很自然地给他们一种很棒的感觉。所以我们的用户会非常乐意去分享,乐于去传播。


这就是我们的定价策略:火锅是属于高客单价,属于高消费人群。客单价一定要配得上消费人群,产品也要配得上客单价。 所以我们在总体的外观和产品质量上,还有产品的包装上下了功夫,让用户觉得我们的产品超出了它本身的价格。


那我们是怎么吸引到高消费人群的呢?给大家分享一个案例。在北京,有很多车展、高档宴会都会请很多礼仪、模特。我就找了一个朋友,让她配一段文字和一张照片,再帮忙找点人发朋友圈。我做这个差不多花了十万块钱,但这十万块钱产生的效果是非常巨大的。


当然,你要找什么人,做什么推广,还是要取决于你产品的价位以及对应的用户。


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中国火锅市场据官方数据说有七千亿,但是在外卖市场中就只有三十或者四十亿。


如果早期在2015年我要去开火锅店的话,我现在可能还是开火锅店的。为什么?因为做不大,无法做大,一个实体火锅店品牌很难做到用2年时间做个二三十个店,或者走出北京。


但是做火锅外卖就不一样,首先我出来就是我自己:2015年创业的时候我们排第二,16年的时候也是排第二,因为第一是海底捞。我出来我就很有名了,只要我稍微做一些推广,那我就是那个唯一的。


我经过两年半的时间,用大量的推广经验,拿了很多投资人的钱,去不停地做推广,因为市场上没有人和我抢,所以我外卖的权重要比他们投放的多,所以我能很好地拿到这个市场份额。


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在品类选择上,我从来不觉得低客单价的好做。但是为什么低客单价餐饮那么多?因为大家都觉得好做,容易做,入手简单。你觉得好做的,他能够有其他很多人也觉得好做,谁都能做。但是有没有换个思维去想过,低客价人群也是高客价消费人群中的其中一员。


我是觉得高客单价餐饮大有可为。高客单价意味着什么?所以意味着以后的餐饮市场、外卖市场会出现一些优秀的有品质的品牌。有品质的品牌,最重要一点得贵。定价跟产品本身一定是要符合高客单价。


为什么我们做得好?是因为就我们一家做这个价位的东西。高价位的东西起初会很难卖,但是当高价位贵的东西卖得出去了,就一直会很好卖。因为高消费人群很难去变换消费习惯。对于他们来说,试错成本很高,而且时间成本也很高。


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外卖跟实体店有个最大的区别是外卖的扩张速度非常快。我们前两年覆盖了六个城市,今年年7月份到现在,我们新增了五十个城市。我们的扩张速度很快,但问题也来了:我无法确定我扩张之后的管理成本有多高,我控制不了。而且我也控制不了每个城市员工的素质。我唯一能知道的是我的利润有多少。经过这么一系列扩张之后,我的利润比我想象的低很多。


所以我们在今年7月份推出了合伙人计划。希望在每个城市找一个合伙人。这个城市就交给合伙人来开店,我们负责供货、运营、统一接单、下单。而合伙人只需接单、配餐、送餐就行。使用这种方式之后,投资就不用投了,还可以跟他分一笔流水。


我们今年有个目标,到12月末的时候实现中国百城外卖。我相信我们也是中国外卖行业里覆盖面最大的一家公司。扩张到一百个城市之后我们希望转型去做电商。